Сколько стоит вывести на маркетплейс один товар? Как сегодня любой офлайн-бизнес зависит от онлайна и что с этим делать? В чем особенность продвижения малого и среднего бизнеса онлайн и офлайн сейчас, когда на глазах меняются как предпочтения клиентов, так и технологии, способствующие продажам? Какую роль в развитии технологий играют маркетплейсы и почему все начинающие предприниматели хотят стать селлерами? Что о своем продвижении и становлении думают участники проекта «Петербургский дизайн»? Все эти вопросы обсудили на круглом столе РБК Петербург.
Где все-таки сегодня можно продвигаться малому бизнесу, когда часть привычных площадок недоступна. Как использовать онлайн-возможности для офлайн-бизнеса и наоборот. Какой путь подходит тому или иному бизнесу, и как избежать непоправимых ошибок на старте – обсудили со специалистами, предпринимателями и банковскими экспертами в рамках круглого стола РБК Петербург «Продвижение товаров малого бизнеса: офлайн и онлайн».
Последние три года бизнес сталкивается с большим количеством вызовов, однако число желающих вести свое дело все равно растет, говорит директор Центра «Мой бизнес» Санкт-Петербург (СПб ГБУ «ЦРПП») Лев Кузнецов. Например, в розничной торговле рост числа предпринимателей в Петербурге за январь—сентябрь 2023 года составил 5,7% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.
«Активность предпринимателей сейчас находится на самом высоком уровне за год», — говорит Лев Кузнецов.
Центр, со своей стороны, каждый день помогает предпринимателям осваивать новые инструменты продвижения, действует проект городской Акселератор, который предоставляет предоплаченные цифровые сервисы для масштабирования бизнеса.
«Но только чеки на продвижение на маркетплейсах — это не панацея и не гарантия успеха, рынок конкурентный, одинаковых товарных позиций на маркетплейсах — много, — добавляет Лев Кузнецов. — Поэтому успех предпринимателя определяет только то, насколько грамотно он сможет работать».
Для запуска бизнеса ЦРПП также разработал грантовую программу для предпринимателей от 16 до 25 лет. «Это безвозвратные деньги. Но если не нужно возвращать, это не значит, что нужно к этому относиться безответственно, — говорит Лев Кузнецов, — спустя год мы анализируем и делаем выводы, и хотелось бы, чтобы выдача гранта к чему-то привела». Чаще всего грант берут на оплату аренды или производства первой продукции. Также открыто «окно» по субсидиям — но они связаны с расходами, которые уже понесены в прошлом году, например, это могло быть участие в выставке.
Если вы ничего не продали, производить это не нужно
Очень многие производители и продавцы товаров задаются сейчас вопросом, а могут ли выйти на маркетплейс со своим товаром, и так ли страшно переходить туда из сектора офлайн, а также что этому может помочь.
«Петербург — более продвинутый в этом смысле, здесь много людей, которые занимаются торговлей и продвижением товаров на маркетплейсах, — говорит Антон Фатеев, сооснователь цифровой платформы «Электроопт», которая работает как единое окно для выхода промышленных и торговых предприятий на электронные рынки РФ. — В 2019 году мы начали торговлю на площадках, и тогда этим мог заниматься практически любой. Купил товар — выставил, и он продается. И у всех сложилось впечатление, что и сейчас возможно то же самое. Можно выставить товар, сделать 100% наценку и разбогатеть».
Тем более, что в Интернете подвизаются тысячи консультантов, и многие утверждают, что уже через месяц можно продать на миллионы, легко.
«Сейчас открыть полноценный бизнес на маретплейсе, без тренировки, например, самозанятым, это тоже самое, как открыть производство, небольшой завод или розничный магазин без какого-либо старта. Сейчас, чтобы планировать бизнес, который генерит выручку, хотя бы 5 млн рублей, должна быть создана структура для этого, ведь через 2-3 недели собственник бизнеса, который он начал, начинает не успевать все делать. И ты говоришь ему — уже надо привлекать сотрудников, хотя бы удаленных, хотя бы на аутсорсинге, создавать рутинный объем контента, его невозможно создавать одному, и заниматься работой с ассортиментом, или производством, или юнит-экономику считать», — рассказывает Антон Фатеев о порядке действий.
Один маркетплейс для продаж — это в некотором роде опасно, есть мнение у бывалых предпринимателей. Например, на Wildberriеs существует система штрафов, и их не нужно специально уплачивать, их просто забирают из текущей выручки. И если это единственная выручка на одном маркетплейсе, бизнес при наличии штрафа, который можно получить по незнанию, просто встанет. Поэтому Антон Фатеев советует выходить сразу хотя бы на четыре площадки — Wildberries, Озон, Мегамаркет, ЯндексМаркет. «Но если у тебя один или три товара — тоже ничего не получится, их нужно «разбавлять» чужими товарами сходной тематики. «Сложно угадать, какая категория и на каком маркетплейсе будет продаваться, нужно учитывать сезоны, сегодня выручка может быть здесь, потом в другом месте, а штраф — в третьем», — рассказывает специалист.
Люди продают товары на маркетплейсах, например, год и только потом понимают, что они целый год продавали в убыток. Поэтому к продвижению и продажам лучше сразу подходить системно. «У нас был такой пример — один коллега продавал подставку под тюбики пасты, и продал на Озоне их 10 тысяч штук, но потом пришли 25 конкурентов из Китая и ему нужно искать новую Нишу. На одной позиции долго удержаться сложно, нужен ассортимент», — еще раз подчеркнул Антон Фатеев.
Но если ты не продавец, а, к примеру, дизайнер одежды, тогда тебе нужен дистрибьютор или дилер, у которого есть другие подобные товары. «Пока ты не выйдешь на 1000 штук в месяц или 100 в день, твоя логистика убыточна, — говорит Антон Фатеев. — Если у тебя 3-5-даже 10 позиций — это как открыть розничный магазин с тремя товарами. Сложно с тремя товарами быть в плюсе. Это как гипермаркет «Лента» — он продает тысячи товаров. Вот есть пример, ребята химию производят — у них 7 позиций и они прибавили еще 100 товаров этого же направление. Более того, если они видят, что у чужого хорошие результаты, и они могут чужое продавать это уже под своим брендом или начать производить подобное. Сейчас одному попробовать что-то и выйти на выручку миллион рублей уже невозможно», — уверен Антон Фатеев.
Он, как и его коллеги по маркетплейсам, добавляют, что, возможно, 10 млн вывод одной позиции и не стоит, но 1,5 млн — скорее всего потратить получится. «За 500 тысяч можно взять наставника на полгода, либо отдать торговлю на аутсорсинг. Это стоит от 40 тысяч для одного маркетплейса. Умножить на 4, например, при 4 позициях, это стоит 120 тыс. Вы не будете понимать, что происходит, но можно наблюдать, как это развивается. И учесть, что если если товар пролежал месяц и ничего не продалось, производить его не нужно», — говорит Антон Фатеев.
Проблема в продвижении
Самая большая проблема в продвижении сейчас на самом деле — это маркировка рекламы, считают многие предприниматели. Маркировка рекламы началась 1 сентября 2023 года и пока бизнес по-прежнему находится в недоумении — такой запутанной и не понятной выглядит схема использования маркировки. Она сильно осложнила жизнь предпринимателям — уже ноябрь, а что может уберечь бизнес от штрафов — пока не понятно, говорят специалисты.
«Сейчас многие участники рынка больше беспокоятся не как продвигать, а как замаркировать, чтобы не нарваться на штрафы, — говорит Андрей Капитонов, глава рекламного агентства «Капитан». — Никто не может сказать, как правильно это делать. Целые залы посвящают этому нововведению. Вместо того, чтобы заниматься продвижением, все бегают и ищут, кто это может сделать. При этом экспертов, которые гарантируют, что штрафы не прилетят, нет. Это самый вредный вступивший закон в этом году. Пока нет даже практики правоприменения закона». Штрафы доходят до 300 тысяч.
Обращаясь к теме маркетплейсов и продвижения, Андрей Капитонов заметил, что на российские площадки заходит от 50 до 60 млн посетителей в месяц. » Все сейчас живут в онлайне. Никто никуда не ходит, прежде, чем не посмотрят в интернете, потом идут, померяют и купят онлайн», — уверен специалист.
Продвигаться онлайн не страшно и не сложно, продолжил тему Андрей Капитонов, и заметил, что запросы по локациям стали расти. «Ушли из продвижения Инстаграм*, Фейсбук* (*запрещены законом в РФ и признаны экстремистскими), малые компании ушли в ВК, но, можно сказать, что ВК не справился, но в Яндексе все растет. Если вам рекламщик назовет цифру, дайте мне 200 тысяч и я приведу 50 клиентов, сразу бегите от него. Мы занимаемся трафиком через локацию, по отзывам. Каких действий в продвижении нужно избегать? 50% из того, что я делаю, это возвращаю карточку владельцам. Утрата контроля за карточкой — это половина ошибок малого бизнеса».
Любой офлайн-бизнес сегодня также зависит от онлайна, подчеркнул специалист. Малому бизнесу прежде всего нужен трафик. «И не надо бояться вложить миллион, если на выходе будет в несколько раз больше. Надо считать не сколько ты тратишь, а сколько сможешь получить. Сотрудники же сами себе зарабатывают деньги в твоем бизнесе, иначе они не нужны», резюмировал Капитонов. Малому бизнесу он советует идти в онлайн, и помнить, что потребительские привычки меняются, и чтобы понять, что нас ждет в будущем, надо посмотреть на поведение и запросы детей.
Опыт наружной рекламы
Однако наружная реклама живет с маркировкой не один год, приводят пример представители сектора. И потому онлайн-маркировка может учесть ее опыт и не впадать в панику. Наружная реклама, вывески, по-прежнему имеют большое значение для продвижения компаний, как крупного, так и малого, и среднего бизнеса.
«В условиях нынешней реальности мы тоже будем переходить в онлайн, — отметил Роман Шайхайдаров, председатель комиссии по рекламе и информации Общественного совета по развитию предпринимательства при губернаторе Петербурга, — успокою вас насчет маркировки рекламы — наружная реклама живет с ней не один год. Можно взять их кейс. Есть среды, где эти вопросы решены по умолчанию. Тот же Яндекс или другая социальная сеть, они все федеральные законы исполняют, и мы это как пользователи проходим, когда регистрируемся в той или иной сети. Предприниматель, который действует внутри этой среды, не нарушает закон о маркировке.
Для продвижения помимо трафика, важно еще привлечение и удержание покупателя, иначе «будет происходить наливание воды в емкость с отверстиями, через которые вода постоянно протекает», привел пример Роман Шайхайдаров. — У нас есть потребительские предпочтения. Хорошо видно, как рынок дал бустер онлайн-продажам и доставке. Но что произошло, когда пандемия ушла? У части людей осталась привычка ходить в магазин. Но, видимо, надо работать с той аудиторией, которая уже сформировала привычку делать покупки онлайн. Нужно различать аудиторию и перестать тратить деньги на смену привычки — это бесполезно».
Голос «Петербургского дизайна»
Участники городского проекта «Петербургский дизайн», который работает второй год, получили большой опыт в продвижении офлайн — через торговые площадки в ТРК. Они попробовали осмыслить этот опыт и понять, как это повлияет на будущее их компаний.
Ирина Валерианова, участник проекта «Петербургский дизайн» и владелица бренда «Монпари», отмечает, что проект способствует продвижению новых брендов и малых компаний, занимается их обучением и выводит на новый уровень в бизнесе. «Такой опыт нужен для того, чтобы понять, куда продвигаться со своим бизнесом дальше. Нас выращивают, как в инкубаторе, чтобы дальше мы могли сделать шаг вперед и открыть, например, свои магазины», — отметила Валерианова.
Дизайнер Виктория Флер рассказала, что все продажи у нее происходят только офлайн и через модные показы. «Что касается самого проекта «ПД», то объем продаж там существенно увеличился, торговые комплексы дали охват и продвижение», — говорит она и добавляет, что, к сожалению, появился тренд, когда покупатели приобретают одежду, затем фотографируются в ней и через пару дней возвращают в магазин.
«Это целая проблема, особенно, в приближении праздников, — говорит она. — покупатель по федеральному закону может вернуть вещь в течение 14 дней просто потому, что она ему не понравилась. Чтобы сохранить производителей, этот закон нужно менять», — предложила дизайнер.
Для того, чтобы выйти на маркетплейсы и правильно продвигать свою продукцию, Ирина Валерианова предложила городскому Центру развития и поддержки предпринимателей (ЦРПП) к многочисленным консультациям по открытию и развитию бизнеса начать консультировать предпринимателей силами специалистов по продвижению и продажам как на маркетплейсах, так и в сети Интернет.
«Сейчас как никогда нужна консультация специалистов и менеджеров по ведению бизнеса на маркетплейсах. У меня нет такого специалиста и сама я не готова этим заниматься. Нужны рекомендации, чтобы начинать под контролем. Может быть, собрать петербургских производителей дизайна на площадке ЦРПП», — предложила она.
- И еще одно предложение Ирины Валериановой звучало так: займы, которые стал выдавать дизайнерам Фонд содействия кредитования малого и среднего бизнеса должны получать группы дизайнеров, а не одиночки, так как полноценный ассортимент для магазина сегодня могут обеспечить единицы.
Дизайнеры отмечают, что вместе с тем проект «Петербургский дизайн», хоть он и не заменил маркетплейсы, дал серьезный толчок продвижению как товаров, так и брендов. «Он стал новой площадкой, адаптирована к масс маркету, — говорит дизайнер Виктория Козак (бренд Toryzak), — какой-то товар должен сопутствовать основному изделию, например, костюму. К костюму нужно несколько юбок, брюк, блузок и площадки проекта — за счет увеличения продаж и льготных условий, дали возможность нашему производству запустить линейку по производству трикотажа. И мы учимся, изучаем, какие есть возможности и коллаборации, и мы не конкурируем, а скорее поддерживаем друг друга, делаем совместные показы. Это и есть лучшее продвижение».
И с точки зрения рекламы и маркетинга, считают специалисты отрасли, нужно смотреть на то, что делает крупный бизнес и использовать его опыт.
