Интерес к франшизам и франчайзингу для малого бизнеса растет. Предприниматели видят для себя в этом шанс для развития успешного дела. Но растут и требования к франчайзи. Если раньше можно было заплатить паушальный взнос и ожидать, что бизнес будут фактически делать за тебя, то сейчас нужно быть не просто вовлеченным, важно любить продукт, который собираешься продавать и досконально изучить технологические и бизнес-процессы компании, которая продает тебе франшизу.
На что обращать внимание при выборе и как не прогадать – обсудили действующие игроки рынка и франчайзи в рамках круглого стола РБК Петербург.
Мировые тренды
«У нас в сети «Бургер Кинг» более 850 ресторанов, по обороту мы входим в 100 самых прибыльных компаний России, — начал свой рассказ Абдалла Хафез, главный исполнительный директор сети Burger King. — Мы развиваемся и продолжаем расти. Небольшие проблемы в продажах есть у всех, но бизнес остался в России, мы себя чувствуем хорошо, даже по сравнению с прошлым годом, и я вижу, что практически все бренды растут, рынок общепита, в общем, растет». Абдалла только что вернулся из Америки, где был на большой конференции, посвященной франчайзингу и брендам.
В мире франчайзинга есть свои легенды. Так, безусловным лидером на протяжении многих лет является американский бренд Chiсk-fil-A, рассказал он. Бренд существует с 1946 года и опережает по продажам «Макдоналдс», KFC и Burger King. «В сети используют очень простое меню — куриные сэндвичи. Сеть насчитывает более 2 тыс. точек, — говорит Абдалла Хафез, главный исполнительный директор сети Burger King. — Их отличает особая система франчайзинга — они не дают франшизу богатым людям, только тем, кто готов сам работать и будет держать руку на пульсе бизнеса, сам работать в ресторане».
Такой подход становится все популярнее и на российском рынке, говорят участники дискуссии. Но это совсем другая система: по сути, владельцы сети предлагают систему партнерства, когда люди инвестируют деньги, и развивается весь бизнес. «Мы же привыкли, что франчайзи получает готовый бизнес, платит роялти, сохраняется контроль и проверки, но франчайзи делает то, что хочет. В новой системе франчайзер вовлечен в каждый этап и процесс, и это гарантирует, что бренд не развалится», — отмечает Абдалла Хафез.
Недавно о своем франчайзинговом проекте впервые рассказала сеть «Пятерочка», входящая в Х5 retail. Сейчас у сети 15 франчайзи в Петербурге и Ленинградской области и 350 партнеров сети в России. И среди них единственный франчайзи, у кого есть собственные и «Пятерочки», и супермаркет «Перекресток». Это предприниматель Владислав Колкин и он поделился тем, как ему удалось занять такие позиции.
«Я много лет работал в коммерческой недвижимости, — рассказывает Владислав Колкин, — и занимался экспансией «Пятерочки» на Северо-Западе. Сейчас у меня три магазина, один в управлении и два в собственности. Один — это «Перекресток», единственный на Северо-Западе, открытый по франшизе, он находится на выезде из города по Новоприозерскому шоссе, скоро ему будет год. «Перекрестков» по франшизе открыто всего три в стране и один из них — в Петербурге. У меня был опыт по открытию магазинов, помощь от федеральной сети я получил, но шишки набивал год», — рассказал предприниматель.
Он обратил внимание на то, что сроки окупаемости, заданные в пакете франшизы, можно сокращать. Федеральный бренд не участвует в софинансировании проекта, франчайзи должен найти собственные средства — порядка 20 млн, но по партнерским программам банком на часть средств можно покупать оборудование в лизинг. Вцелом, Владислав Колкин, франшизой доволен. Но самое главное для франчайзи в ретейле — это локация, локация и еще раз локация, говорит он.
Но не все компании автоматически запускают франчайзинг, открыв пару собственных точек продаж. Некоторые долго сопротивляются этому, не желая рисковать.
Аркадий Штейн, основатель петербургской компании Macaronikа, которая выпускает ежегодно 15 млн пирожных макароны, изготовленных из миндальной муки, рассказал о том, что его компания находится в самом начале на пути во франчайзинг. И тех, кто обращается в компанию с просьбой продать франшизы, там долго отговаривают.
«У нас работают островки по продаже пирожных макароны, — рассказывает Аркадий Штейн, — и вот мы общались с одной девушкой из Мурманска, которая хотела открыть островок в своем городе, я ей говорил, нет, мы не откроемся. Наконец она спросила, сколько нужно денег, чтобы запустить точку и, получив ответ, что это 2,5 млн, она сказала, что согласна. И мы открыли в Мурманске первую точку». Точка успешно работает уже два с лишним года и тогда в компании поняли, что Macaronika — это франшиза для микро-бизнеса».
«Это возможность для предпринимателя заработать свои ежедневные деньги, франчайзи эмоционально и финансово вовлечен в бизнес-процесс, и чувствует ответственность за своих сотрудников и своих детей. И мы сформировали наконец пакет предложения по франшизе и поняли, кто наши потенциальные партнеры», — отмечает предприниматель.
Для владельцев гостиниц, желающих развивать свой бизнес с помощью франшизы, это серьезное испытание. У предпринимательницы Дарьи Ковалевской более 10 лет развивается сеть отелей «Сокрома» — в ней уже 42 отеля в трех регионах РФ.
«75% собственников небольших отелей, желающих на условиях франшизы войти в вашу сеть, это люди не из гостиничного бизнеса. Человек вышел на пенсию, у него оказался кусок земли и он решил построить там гостевой дом, вложить накопления. И вся сложность в том, что большинство думает, гости и так поедут, а сейчас закрытие границ и переориентация на рост внутреннего туризма привели к тому, что спрос превышает качественное предложение», — рассказывает Дарья Ковалевская.
«Мы долго вводили стандарты, систему обучения, искали партнеров и столкнулись с тем, что люди, которые берутся за гостиничный бизнес, имеют очень низкую компетенцию. Это в первую очередь риск франчайзера — мы рискуем брендом, репутацией и нашими гостями, которые привыкли к качеству наших услуг. Низкая компетенция состоит именно в том, что люди, становясь собственниками небольшого отеля, получать знания не готовы. Ладно, они не знают стандартов гостиничных услуг, но они не знают и правил ведения бизнеса. Франчайзер вынужден еще и обучать франчайзи основам предпринимательства, налоговой системы», — говорит отельер.
Дефицит кадров: кто виноват
Так получилось, что 2023 год стал годом быстрого роста для сети быстрого питания Vлаvаше, скоро она открывает свое пятое заведение на Невском проспекте.
«В этом году мы привлекли около 50 партнеров, — рассказывает Павел Крупин, основатель сети, — в среднем мы за месяц можем открыть 15 точек, но оснастить можем пять. Раньше мы подбирали персонал для точек сами, сейчас поняли, что просто не справляемся. Сейчас мы частично перезагрузили франчайзинг, некоторые партнеры «отваливаются» на входе, понимая, что им предстоит заниматься персоналом. Раньше мы занимались персоналом за них. Но мы пошли в регионы, в Москву, а там очень сложно найти кассира», — рассказывает Павел Крупин.
Будущие работники видят, что работы в заведении много, посетителей много, и говорят, нет, я работать не буду. «Но на самом деле интерес к франчайзингу растет из года в год, и если взять два -три года назад, первые два года мы упаковывались, отработали модель, проверили разные форматы работы — павильоны, корнеры, стрит-ретейл, сформировали базу знаний, открыли свою академию, запустили производство, и когда создали базу, на эту базу стали наслаивать франчайзинг», — рассказывает основатель VЛАVАШЕ.
Рынок общепита растет, пять лет назад 60-70% бизнеса в Европе и Америке был открыт по франчайзингу, в России было 2%, то сейчас это больше, но мы только заходим в этот тренд, считает Павел Крупин. «Но заходим, к сожалению, без людей, — с горечью отмечает он. — Никто не хочет работать. Или процессы надо роботизировать, либо ждать, что что-то поменяется и наше государство начнет привлекать молодежь к труду. Раньше было модно пойти поработать официантом, получить опыт, а сейчас любому молодому парню скажи, что нужно пойти поработать официантом, никто не пойдет, пойдут скорее в тик-токеры и ю-тьюберы, получить «миллионы за первый день работы».
Но важно, что в сети есть своя Академия и сотрудников и франчайзи в ней обучают. Важно также, чтобы франчайзи сам умел стоять за стойкой, работать поваром и кассиром, знал процессы и сам был погружен в них, уверен Крупин.
«Они (потенциальные работники — Ред.) не идут работать к нам, они берут кредит и идут на курсы на тему «как сделать миллионы», а потом открывают свои курсы. И это проблема», — отмечает Павел Крупин. Но мода на курсы когда-нибудь пройдет и тогда эти люди останутся без профессии.
Дефицит кадров — одна из самых больных тем, соглашается Абдалла Хафез, понятно, что заведениям общепита очень сложно найти сотрудников, особенно курьеров, потому что доставка растет, и «курьер сейчас зарабатывает сумасшедшие деньги, даже больше, чем иногда директор ресторана», — говорит он.
Вместе с тем глава «Бургер Кинг» отмечает, что сейчас во всем мире идет охота на специалистов из России: «После начала СВО многие опытные кадры отправились в Дубаи, в Турцию, и люди увидели, какое высокое качество у русских сотрудников, какие крутые люди у нас в России, и поэтому сейчас идет охота на специалистов из России», — говорит он.
Ловушки для франчайзера
Первая и самая ужасная — не угадал с партнером, отмечает Павел Крупин. «У нас в Москве такая ситуация, там намного проще зарабатываются деньги, и если в Петербурге партнер вкладывает в бизнес 5-7 млн и для него это либо последние, либо очень тяжело заработанные деньги, то в Москве человек открывает три точки, вкладывает 30-35 млн, работает месяц и говорит, что-то мне не понравилось, я не хочу этим заниматься. И для него потеря этих денег не стоит ничего. И не понятно, что с этим делать, точки есть, они нормальные, и либо их нужно продавать, либо самим собирать в другом регионе», — рассказывает основатель сети.
Предприниматель Станислав Стебаков, представляющий деловое сообщество «Кофевары» — группу предпринимателей, примерно в 2 тысячи человек, которые занимаются продажей кофе через торговые автоматы в Петербурге, рассказал, что в секторе пару лет назад многие предприниматели купили франшизы, начали бизнес и потом оказались один на один со многими проблемами — по сути, то, что они купили, франшизой не было.
«Мы много и успешно возили кофейные автоматы, из Испании, Италии, Китая. Мы отгружали технику и люди делали с ней, что им нужно. Но в этом году случилось нечто, появилась новая ниша, — рассказывает Станислав Стебаков. — Она называется «кофейня самообслуживания». Работает без персонала. Суммарно по Северо-Западу было открыто уже 20 тысяч торговых точек, во всех городах, в Петербурге около 1,5 тысяч торговых точек, в Москве — под 10 тысяч».
Можно отметить, что развитие получают как раз проекты, связанные с самообслуживанием, автоматизацией, с бизнесом, в котором нет персонала, и это совпало с кадровым кризисом во всех отраслях.
«Случился рывок и в нишу ринулись совершенно зеленые новички, молодежь, студенты, от 18-20 лет, порог входа невысок — за 300-500 тысяч можно открыть торговую точку, и какие-то зачатки франшизы у этого бизнеса есть, — рассуждает Станислав Стебаков. — Для малого предпринимателя выбрать качественную кофейную франшизу — это 99% успеха. Однако сейчас тот, кто покупает 2-3 торговые точки, он тут же решает продавать такие же торговые точки, но уже под своим брендом. Так он пытается оптимизировать свои расходы. Но продает он лишь технику. И, возможно, рекомендации, но не более того. Хотя пытается навязать лицензионный договор, но это не работает».
Если в пределах торгового центра размещают два кофейных островка, посетитель пойдет туда, где чистая стойка, приемлемые цены, где удобно пить кофе. Сила бренда не так важна, уверен предприниматель.
В гостиничном бизнесе мало рычагов влияния франчайзера на франчайзи. «Поэтому иногда мы слышим, что поработав по франшизе три года, он говорит, ребята, все, я все знаю и работаю сам, рассказывает Дарья Ковалевская. «Сейчас у нас идет судебный процесс по одному из регионов. При этом человек не дооценивает объем предполагаемой работы без франчайзера. Мы обеспечиваем ему трафик и маркетинг, а он только встречает гостей», — говорит отельер.
И в итоге в будущем в сети решили рассмотреть в работе не формат франчайзинга, а формат управляющей компании. «Но франшиза хороша тем, что это возможность быстрого масштабирования для бизнеса», — соглашается Дарья Ковалевская.
Перспективные ниши
Острая нехватка персонала на российском рынке приводит к росту затрат. «Некоторые владельцы бизнеса подняли зарплаты на 50-100%. Это большая боль для бизнеса. Мне кажется, что система commitional будет в такой ситуации более справедливой и для акционеров, и сотрудников компаний», — говорит Абдалла Хафез. Такая система предполагает новый для франшиз договор:
- «Вы договоритесь с партнером о результате, стоимости привлечения людей, о его прибыли, помогаете ему, но, если он делает большие деньги, — это уже его деньги. Этот формат очень успешен, например, в Норвегии, где самые высокие затраты на сотрудников в мире».
Однако привлекательным для франчайзинга стал не только общепит, но и один из самых быстрорастущих бизнес на коворкингах — организация гибких офисов. «Мы открыли первый проект, совершив многомиллионные ошибки, и 300 м2 перестраивали четыре раза,- рассказывает Мария Сумарокова, генеральный директор сети коворкингов Pagе, -И затем, вооруженные опытом, пошли открывать флагманский проект и это уже 5 тысяч м2, когда мы заполнили объект, началась пандемия, и коворкинг давал возможности для пользователей промежуточного формата между офисом и домом, и события 2022 года также дали свои преимущества, люди теперь все реже думают об аренде офисов».
Поэтому в сети Page уже 10 коворкингов в Петербурге, проект в Калининграде и еще десяток франшиз в Петербурге и регионе в стадии запуска.
«Открыв несколько коворкингов, мы стали получать запросы — «я тоже хочу коворкинг», — продолжает Мария Сумарокова. — Даже примеры были, сами что-то делали, но бизнес не пошел, потому что в коворкингах велика сервисная составляющая и есть большой запрос от рынка, и потому к нам потянулись те, у кого есть неливкидная недвижимость, там невозможно ни, например, построить жилой дом, ни открыть магазин».
Вопрос в том, как сделать так, чтобы эта недвижимость приносила деньги, и эти 500-600 м2 и при относительно небольших инвестициях в коворкинг, в 30-40 тысяч в 1 м2. Заполнением своего коворкинга занимается каждый партнер самостоятельно, мы работаем как консультанты, говорит генеральный директор. Франшиза в истории с коворкингами — это опыт, который запакован в методику. «Если человек соблюдает методику, он заработает, если нет, не заработает», — резюмирует Мария Сумарокова.
Франчайзинг успешно применяется не только в общепите и ретейле, гостиничном бизнесе, но и, например, в бизнесе на студиях массажа. Открыв одну или несколько удачных студий, предприниматели тиражируют свой опыт на другие регионы, и даже страны и обучают партнеров, расширяя бизнес.
«Мы открыли студию и опробовали методику. Это был удачный кейс и первый год работы бренда, — рассказала Полина Фролова, основательница студий массажных фейс-практик Faceroom. -Сейчас уже в сети 19 студий в шести городах России и одна студия в Дубае. Портрет нашего партнера — начинающий предприниматель, кто хочет наставничества и поддержки, и домохозяйка, которая хочет попробовать себя в бизнесе. Мы даем методику обучения и, по сути, берем за ручку и проводим по всем этапам запуска бизнеса — выбор помещения, ремонт, брендинг, методика».
Также в сеть приходят серийные предприниматели, которые открывают бизнес по модели франчайзинга. Они хотят, чтобы это был полностью упакованный продукт — это и скидки от поставщиков и другие преференции. «И для них важен результат. Если они будут открывать сами, у них будут набитые шишки. Есть те, кто выходит со своей локацией — «у нас есть подвал во дворе и мы хотим его реализовать». Мы говорим, нет, есть требования к помещениям. У нас для франчайзи есть ежемесячный план — определенные шаги каждый месяц и есть отработанные алгоритмы. Мы обучаем своих партнеров и видим в этом преимущество», — рассказывает Полина Фролова.
Про вовлеченность и любовь
Важно, добавляет Аркадий Штейн, если франшиза сети не требует больших вложений, это доступно для микробизнеса и важно для операционной эффективности бизнеса. И бизнес достаточно простой. «Я был безмерно счастлив, когда в 2018 году закрыл свою пекарню-кондитерскую и забыл об этом как о страшном сне, — вспоминает Аркадий Штейн. — Сейчас мы поставляем готовый продукт в заморозке от Калининграда до Сахалина, и это такой товарный франчайзинг, и мы как разработчики оставляем за собой все технологические решения, и представляем ясную и понятную операционную модель».
Продавцу нужно разморозить товар и качественно выкладывать его на прилавок брендированных точек. Людей, которые хотят потратить собственные деньги на что-нибудь, при этом у них нет чувства ответственности и вовлеченности, таких мы стараемся отговаривать, поясняет Аркадий Штейн. Главное для франчайзи — это локация, вовлеченность и любовь к продукту, знание его, говорит основатель Macaronika.
Не ищи себе продавца оборудования, а ищи себе наставника — советуют в кофейном бизнесе. «Все способы дистанционного обучения сейчас есть. Но люди теряются при выборе источника информации. И задача франчайзера научить сделать этот выбор», — заключает Станислав Стебаков.
Иногда люди вкладывают в полюбившуюся франшизу последние копейки, но бизнес не работает. «Очень важно, чтобы франчайзеры умели сказать «нет», ваша локация, ваш бизнес пока не будут работать. И добавлю мои пять копеек, — говорит Абдалла Хафез, — важно, чтобы я, как франчайзер, пошел и сам искал своего франчайзи. Не ждал, пока кто-то придет ко мне сам, и я его проверял. У кого-то есть кафе, которым он очень правильно управляет. Я должен прийти и спросить, не хочешь быть моим франчайзи? Не сидеть и не ждать хороших партнеров, а самому идти и искать их».
