Сейчас в России работает чуть больше 300 франчайзинговых «Пятёрочек», то есть, магазинов, открытых партнерами сети. До конца года таких торговых точек появится еще порядка 50, а в 2024 году сеть планирует удвоить число привлеченных партнеров и довести общее количество магазинов до 700 объектов. Всего же в стране открыто более 20 тысяч магазинов этого бренда, в которых ежедневно совершается 18 миллионов покупок. О том, зачем торговая сеть развивает направление франчайзинга и как привлекает предпринимателей, «СДП» спросил Михаила Кольцова, директора департамента франчайзинга торговой сети «Пятёрочка».
- Михаил, сколько всего франчайзи у «Пятерочки» в Петербурге и Ленинградской области?
- Сейчас мы сотрудничаем с 15 партнерами в Петербурге и области. Под их управлением находится суммарно 65 франчайзинговых магазинов, и это фактически треть от общего объема на территории. Мы активно развиваем франчайзинг в Северной столице и видим тут большой потенциал – по количеству открытых партнерских объектов Петербург и Ленобласть уступают только Москве и Московской области.
- Есть ли планы открывать в Петербурге новые партнерские магазины в этом и следующем году?
- Конечно. Петербург и Ленобласть для нас – один из ключевых приоритетов. С начала года в целом по стране мы уже открыли порядка 40 франчайзинговых магазинов, в планах — удвоить количество открытий в следующем году. В Северной столице мы также ищем надежных партнеров, и пока у нас получается. Только за последние 4 месяца мы начали сотрудничать с тремя франчайзи из региона.
- Какой процент ваших сотрудников открывают магазины по франшизе?
- Это интересный вопрос. Но тут скорее нужно смотреть шире. Например, есть партнёры, которые являются собственниками помещений и в определенный период времени сдавали их под магазины нашей сети. Потом они могут пересмотреть свой подход к бизнесу и выступить уже не в качестве арендодателя, а в качестве франчайзи. И вот доля таких франчайзи — бывших арендодателей от общего числа наших партнеров – порядка 20%. В этом случае их прошлый опыт взаимодействия с «Пятёрочкой» помогает им быстрее влиться в процессы и продолжать сотрудничество, но уже в другой роли.
На встрече с предпринимателями. Фото: пресс-служба торговой сети «Пятёрочка» - Какая главная опасность для вновь открывающихся магазинов? Петербург считается столицей торговых сетей, здесь им принадлежит 89% рынка ритейла. Очень часто рядом с «Пятерочкой» открываются магазины весьма агрессивных конкурентов, даже тех, кто продает значительную часть ассортимента ниже себестоимости.
- Реализовывать товары ниже закупочных цен может быть стандартной стратегией нового игрока, который претендует на масштабирование и агрессивное развитие. Скорее всего он планирует выйти за пределы региона. При этом постепенно цены будут выравниваться, а ассортимент «устаканиваться». Для нас это не является новостью или серьезным барьером, к нам идут за отличным качеством товаров по доступным ценам. А вот новым игрокам такое доверие потребителей нужно еще заслужить, и только низкими ценами тут не обойтись.
- А что делать с вашим магазином, если дверь в дверь открывается конкурент и продает товары дешевле?
- Со своей стороны мы, безусловно, отслеживаем активности конкурентов, анализируем их и в случае необходимости реагируем, делимся информацией с франчайзи. Например, если понимаем, что конкурент снижает цены, и вероятнее всего, будет временный отток трафика из магазина партнера, мы обязательно предупреждаем его. Плюс анализируем закупочные цены и видим, к примеру, что с такой закупкой демпинг не продлится долго, и это лишь краткосрочная тактика, поэтому всегда делимся с партнером, чтобы не было лишних волнений. Как правило, предпринимать какие-то особые ответные меры нет необходимости.
- «Пятёрочка» очень узнаваемый бренд — бесспорно, но промо-сотрудники конкурирующего магазина раздают листовки у входа в ваш магазин, где написано, что цены на определенные товары сегодня ниже. Что делать в такой ситуации?
- Такое тоже совсем не редкость — конкуренция в ритейле очень высокая. Это подстегивает работать с качеством и больше чувствовать своего клиента. Мы со своей стороны многое делаем в этом направлении, постоянно совершенствуем клиентский опыт и отвечаем на все актуальные тренды. Так, у нас в магазинах появились кофе-корнеры, мы развиваем сеть собственных пекарен, чтобы предлагать покупателям горячую свежую выпечку каждый день. Мы выпекаем ее три раза в день, и это становится одним из наших преимуществ, точкой притяжения. Ведь ничего такого в «Пятёрочке» раньше не было, а теперь мы бьем рекорды по продажам горячего кофе.
- А какое самое большое количество франчайзинговых магазинов сейчас приходится на одного партнера сети?
- Это удивительно, но редко когда наши партнеры останавливаются на открытии только одного магазина. Чаще всего они становятся, так сказать, серийными франчайзи. У нас есть, например, несколько крупных партнеров, которые развивают магазины сети на территории сразу нескольких регионов. На одного такого партнера сейчас приходится, например, 57 торговых объектов. И это очень большое число. Правда, в этом случае речь идет про крупную компанию, у которой в собственности есть коммерческие площади, которые они и используют под открытие магазинов.
- У одного из наших самых первых франчайзи из Москвы в столице и области открыто уже 40 магазинов, и в следующем году он планирует это число увеличить вдвое.
- Успешным партнерам вы даете какие-то особые преференции?
- Мы их всячески приветствуем и помогаем с соинвестированием, поиском новых проектов и объектов, чтобы они могли быстрее развиваться. Для нас очень важно, чтобы франчайзи было с нами выгодно и интересно.
- Есть ли у вас банки-партнеры, которые дают кредиты на развитие вашей франчайзинговой сети?
- Да, у нас есть несколько банков-партнеров, с которыми согласованы льготные условия по кредитованию франчайзи. Есть и лизинговые компании, которые помогают с арендой оборудования и, насколько я знаю, часть наших партнеров пользуется их услугами. Всеми контактами мы в обязательном порядке делимся, даем рекомендации. Мы в целом 24/7 в доступе для наших партнеров практически по любым вопросам.
- В Петербурге и области ваша команда помогает подбирать помещения?
- У нас есть целая команда, которая занимается непосредственно подбором помещений. Они отбирают их онлайн, анализируют по разным метрикам, в том числе прогнозируют выручку и трафик, и отсматривают их все очно. Причем мы не делим помещения на свои и партнерские – у нас общая база, часть локаций мы можем предложить франчайзи, если понимаем, что они подходят.
- Зачем вашей компании вообще франчайзинг? «Пятёрочка» — такой успешный бизнес, такая корова нужна самому.
- Хороший вопрос. Что такое франчайзинг? Это способ масштабировать свой бизнес быстрее. У нас большое количество магазинов, сильный бренд, высокая узнаваемость, инвестиционная устойчивость. Фактически мы можем открывать по 1,5-2 тысячи магазинов в год, для нас это не является проблемой.
- Франчайзинг в этом контексте мы рассматриваем как возможность диверсификации развития и открытия там, где, возможно, без партнера мы бы сами не смогли открыть магазин. Бизнесмены могут очень многие частные вопросы на своем уровне решать оперативнее и успешнее, ведь бюрократический аппарат крупных компаний на это практически не способен, к сожалению. Ну, например — внести доработки или изменения на конкретной локации для получения решений и согласований для открытия магазина. Местный предприниматель, если очень заинтересован, с этим куда быстрее справится. Мы очень многому учим наших партнеров, а они учат нас. Например, в каком-то конкретном городе предприниматель использовал нестандартный маркетинговый инструмент, о котором мы не задумывались. Мы можем тоже перенять эту практику и растиражировать ее. Так что можно сказать, что все вместе мы способствуем развитию малого и среднего предпринимательства, развиваем саму культуру ведения бизнеса.
- А в чем особенность именно вашей франшизы?
- Стоит также добавить, что «Пятёрочка» использует так называемую модель обратной франшизы. Благодаря такому подходу франчайзи может не тратить собственные средства на «затарку» магазина, он получает весь товар на реализацию, а за свою работу — агентское вознаграждение в размере 21% от выручки. Франчайзер в свою очередь становится полноценным наставником франчайзи, готовым оказать поддержку по всему спектру вопросов.
- Какой порог входа, сколько инвестиций нужно для запуска бизнеса с «Пятёрочкой» и какая окупаемость?
- Инвестиции в открытие своей «Пятёрочки» составляют около 20 млн, срок окупаемости зависит от локации и площади, но в целом не превышает 24-36 месяцев.
