Петербургская компания «Кунжут» делает мерч для заказчиков со всей страны — прежде всего для музеев, крупных компаний и других организаций. Она выросла из дизайнерского бюро, более 15 лет профессионально занимается мерчем, и в 2024 году ее оборот составлял 122 млн руб, но в 2026-ом предприятие, где работает 40 сотрудников, испытывает трудности в связи с налоговой реформой и падением спроса.
«Мы прошли все кризисы, а сейчас трудности усугубляются», — говорит владелица ООО «Кунжут», маркетолог по профессии, Мария Одинокова. Вместе с тем, в компании очень любят свою работу, подходят к ней с большой долей творчества и предпринимательства, любят своих заказчиков, и это же не может уйти в никуда, спросил Марию «СДП».
Почему так сложилось, об этом чуть ниже, а пока о подходе к бизнесу: «Мы каждый день изобретаем велосипед, и это суть нашей технологии и подхода к делу», — говорит владелица «Кунжута». Работать с таким подходом решили потому, что развивают свое производство, постоянно вкладывались в обновление техники и программ, и равняться на гигантов рынка, которые, как известно, просто размещают заказы в Китае, по сути, работая маркетплейсами китайских производителей, не хотят.
Сейчас «Кунжут» — это союз дизайнеров и производства на одной площадке. «СДП» приехал в гости к «Кунжуту» и осмотрел все цеха предприятия. Недалеко от станции метро «Проспект Просвещения», в техно-парке «Бастион» создается мерч силами «Кунжута» для 100 музеев России, в том числе, для Музеев Кремля, Русского музея, музеев в Архангельске и Суздале, для парка Берингия на Камчатке, и многих других. Средняя стоимость заказа у компании — 70 тыс руб, но небольшие тиражи мерча сегодня могут стоить и 30 тысяч.
В технопарке «Кунжут» занимает в общей сложности 1200 м2, здесь раскройный и швейный цеха, а также цех печати. Здесь происходит перенос краски на ткань и закрепление ее на ткани. В раскройном цехе применяют лазерный крой. «Машина сама все делает, — рассказывает Мария Одинокова, — но хлопок так не кроим, и трикотаж тоже. Удобнее — для полиэстра. Это маски, футболки, флажки, сумки, всего более 50 видов продукции». Футболки — одна из самых популярных позиций компании — делают из турецкого хлопка.
Музеи в структуре заказов компании занимают около 20%, их примерно 100, а корпоративные заказы — самый большой процент заказов. Однако, как поясняет Мария, распределение заказов корпораций идет через тендеры, а в тендерах участвуют «более умные и крупные» компании, и «Кунжут» часто выступает субподрядчиком.
Как начиналось свое дело
Компания выросла из 5 тысяч рублей стартового капитала в 2009 году, вспоминает основательница. «И мы долго работали как дизайнеры, и подрядчики. Но при этом много путешествовали, в том числе по иностранным выставкам, было много иностранных заказчиков, мы всегда вертелись вокруг текстиля, было много заказчиков по дизайну — Англия, Франция, Бельгия, Германия.
До 2022 года они заказывали продукцию, потом их не стало. Но у нас были клиенты, мы им продавали дизайн и получали роялти. Мы приезжали на выставки, и получали заказчиков для текстиля, для кафеля, в принципе, у нас были и российские заказчики — компания была здесь, заказывала у нас дизайн, а производство размещалось в Китае, Узбекистане, Индии и так далее», — рассказывает она, имея в виду сотрудничество с такими компаниями, как «Максидом», Леруа Мерлен, К-Раута, «Призма». Некоторые из них сменили названия и собственников, другие ушли из страны.
Как можно делать бизнес
Дизайнеров в компанию приглашали после выпуска из Академии имени Штиглица и других базовых вузов. «Позже начал развиваться рынок мерча, — рассказывает Мария Одинокова, — и уже одно академическое образование может в этом случае немного мешать, потому что в мерче нужны мода, тренды, уловить настроение общества. И поэтому нужен другой тип дизайнера. А теперь пришел и ИИ. Поэтому нужна, скорее, насмотренность и умение делать промты».
«Качественный мерч — это качество принта, модели, ткани и качество посадки. Зашел на просторы интернета и скачал выкройку 90-ых годов или купил на стоковом ресурсе выкройку — это то, чем завалены марекетплейсы, и другое дело, если выкройка делается с нуля.
У нас есть свой экспериментальный цех, там работают дизайнеры и конструкторы, и мы даже к музейному мерчу подходим с точки зрения моды и стиля. Однако отшивать сегодня некому и конкурировать с Китаем невозможно. Рынок легпрома просто убивается. У нас в цехах нет ни одной молодой швеи, мы каждый год берем на стажировку девочек из колледжей и каждый год никто не остается работать после стажировки. Зарплата их не удерживает. А те, кто работает — они, как филологи-полиглоты, прошивают изделия от начала до конца, и умеют все». Из 40 сотрудников предприятия — 10 швеи.
Музеи — надежда предприятия. В чем особенность работы с ними?
В России, по подсчетам Tripadviser, насчитывается около 5 400 музеев, 3 000 из них — государственные. Когда музеи ощутили необходимость мерча? «Они не ощутили, мы им ее «навязали», — смеется Мария Одинокова. — До середины 2000-ых приходишь в музей, и там ничего из мерча не было. Мы ездили во Францию, в Испанию, и я покупала изделия в магазинчиках при музеях и приглядывалась к ним».
Так, например, получилось с твилли (твилли — это узкая длинная лента-шарфик (обычно из шелка) со скошенными концами, изобретенная домом моды Hermès. Название происходит от английского twill (саржа) — ткань диагонального плетения, которая используется для создания аксессуара — Ред.). — который повязывается на руку, сумки, волосы, я привезла его из Франции. Технологии продвинулись, и и теперь такие аксессуары из синтетических тканей выглядят лучше, чем натуральные. Когда появился первый заказчик — Эрмитаж, и у него в то время не было текстильного сегмента, и мы им сделали дизайн Египетского зала, иранской кошки и японской кошки. Сначала для детей, это принты на наволочках, шейных платках и детских сумках, потом коллекция охватила взрослых», — рассказала владелица «Кунжута».
Американский опыт
Затронув текстильное направление, в «Кунжуте» стали развивать печать на ткани. «Была одна, теперь достаточно крупная американская компания, и мне так понравилась ее идея, что любое красивое что-то может быть напечатано на ткани, — рассказывает Мария. — В Америке сидят домохозяйки, они шьют на ежегодные школьные театральные спектакли костюмы и для них мелкая печать — это обычное повседневное дело. Эта компания угадала с форматом и стала миллиардером. В России на тот момент была только шелкография и рекламная печать, баннеры, пленки, флажки и прочее, и у российского потребителя образовалось недоверие, «как можно печатать на чем-то, что можно носить» — спрашивал он».
И в «Кунжуте» пять лет потратили на то, чтобы приучить своих заказчиков к принтам на том, что можно носить. «Китай, Корея уже печатали это, до нас мода дошла в 2011-12 году. Сначала мы заказывали разные операции у разных подрядчиков, а потом в какой то момент решили объединить функции и создать производство. Крупные конкуренты работают, скорее, как агрегаторы, у которых производство в Азии, и они просто оптовые поставщики. С нуля они нечто уникальное разрабатывать не будут. И чтобы выживать, мы каждый день вынуждены изобретать велосипед», — резюмирует Мария .
Влияние реформы
По итогам 2024 года компании удалось выйти на оборот в 122 млн руб, 2025-ый год закончили хуже, «а сейчас если не схлопнемся, это будет чудо», рассказывает Мария Одинокова.
«Мы успешно пережили все кризисы, и ковид, и 2022 год, но сейчас мы задыхаемся под налоговой реформой. Поскольку у нас большой оборот, нам добавили НДС. Мы же еще с 2025 года не оправились. Поэтому сейчас мы в минусе. Причем, все годы до 2025-го включительно мы росли. Причем, росли на 43% каждый год. И 2025 это был первый год, когда мы не выросли, а в 2026-ом увидели падение», — говорит основательница «Кунжута».
- У компании снизилось количество заказов, снизился средний чек, на 50% примерно. НДС платят от 20 млн выручки в этом году, у «Кунжута» выручка больше. «Но налоги нас просто сожрали», — говорит Мария.
«В легпроме, к которому себя относит «Кунжут», может быть те предприятия, у кого контракты с Минобороны, как у «БТК групп», которая недавно скупила фабрики «Глории Джинс» на юге России, у них дела идут хорошо. Но что делать всем другим?», — спрашивает она.
«Но я до сих пор помню, как мы приехали в Великий Новгород и сотрудники местного музея сказали нам, что нам так надоели эти ложки, матрешки, домовые, что хочется чтобы это было красиво, и мы сделали им коллекцию. И сейчас у нас такое количество конкурентов, которые копируют, воруют все, вплоть до картинок с маркетплейсов и моделей, что трудно представить масштаб. Зарабатываешь на маркетплейсах 20% от заявленной цены товара, а китаец копирует твои карточки и у него нет налога», — констатирует владелица предприятия.
Но вы же не бросите ваших заказчиков спросил «СДП» Марию.
Многие из них, музеи, например, все хотят работать по комиссии, приоткрыла она кухню взаиморасчетов. «Это значит, что они хотят, чтобы им всем поставили продукцию, они ее когда нибудь продали бы и с нами расплатились. До 2024 года мы могли это позволить», — говорит Мария.
Но трудности возникли не только по причине налогов, спрос снизился, отмечает Мария Одинокова. «Люди тратят только на еду, в основном. Я раньше тоже в «Азбуке Вкуса» закупалась, теперь только в «Пятерочке» или «Магните», — отмечает предпринимательница.
«В ковид у города была программа, когда если ты удерживаешь штат сотрудников, тебе налоги компенсируют рассрочкой, и займы давали. Поэтому мы не просели в ковид. И был спрос на тканевые маски, которые мы делали по заказу одного из музеев для корейских туристов, и поэтому, когда пришел ковид — у нас все было», — вспоминает владелица «Кунжута».
На Авито очень много бизнесов продается, отмечает владелица компании. «Оборудование печатное продается пачками. И сегодня я не уверена, я вообще боец. Я работаю с 14 лет, у меня три диплома. И я привыкла реально впахивать, никогда не унывала. Это первый год, когда я рыдаю каждый день. На маркетплейсах вместо того, чтобы «нахлобучить» китайцев, а своим дать какие-то преимущества, делают ровно наоборот», — говорит она.
Рынок
В Петербурге насчитываются сотни компаний — производителей мерча, включая как крупные агентства полного цикла, так и небольшие локальные производства. Точную цифру назвать сложно из-за постоянного появления новых студий печати и закрытия старых, однако в справочниках числится более 250 организаций, специализирующихся на сувенирной продукции и мерче.
Среди них Проект 111, Иллан Gifts, IP Gifts, ЯМайка, и другие. Объем рынка корпоративного мерча и бизнес-подарков в Петербурге оценивается примерно в 12-18 млрд руб в год.Общероссийский объем рынка прогнозируется специалистами в 2026 году в 100-120 млрд руб.
