У маркетплейсов есть один большой секрет, пишет в социальных сетях Дмитрий Алексеев, основатель сети магазинов DNS. Он рассуждает на тему, почему менеджмент маркетплейсов знает секрет тамошних цен и почему Владислав Бакальчук — гений.
«Ну, как секрет — скорее фигура умолчания. При всех разговорах о том, что это будущее, новая форма торговли и т.д., люди покупают на маркетплейсах в первую очередь потому, что там дешево!
Мы провели эксперимент. На Ozon нам дали суперльготные условия — комиссию в 1% и включили “соинвест”. Все для того, чтобы цена у них была меньше, чем на сайте DNS. Но нам-то это зачем? Мы даже какое-то время откровенно боролись с Ozon за равенство цен, ибо они “включали дурака” и уверяли, что “скидки делает система сама, отключить мы её не можем”. Все можно, если захотеть. И когда нам удалось выровнять цены, продажи тут же упали в 3–4 раза.
При этом нужно отметить, что даже при комиссии в 1% себестоимость продажи наших товаров на Ozon достигала 28% — примерно в два раза больше, чем в нашей сети. (Это к вопросу о том, что это будущее.)
Менеджмент маркетплейсов знает секрет цен, но реализует эту стратегию по-разному.
Есть стратегия “Мегамаркета”. В зимний сезон 2023–2024 года был поставлен масштабный эксперимент: менеджмент под разговоры о будущем интернет-торговли убедил инвесторов на масштабные вложения в цену. Видимо, это звучало так: “За интернет-торговлей будущее, нам нужно просто придать буст продажам, и как только мы выйдем на уровень, себестоимость продаж магическим образом выйдет в плюс, а дальше всё заколосится”.
При возможностях Сбера эксперимент получился масштабным: пузырь “Мегамаркета” на рынке БТиЭ (бытовой техники и электроники — Ред.) составлял до 20–25%, товара было слито множество. Но оказалось, что при бусте продаж себестоимость не только не упала — она выросла. Так как в эксперименте были сожжены десятки, если не сотни миллиардов живых денег от Сбера, последствия не заставили себя ждать. Тут я не инсайдер, но, может, в комментариях кто-то напишет про последствия для менеджмента?
А есть стратегия имени Бакальчук. Влад — гений. Он понял, что самым лучшим инвестором будет государство. Он сделал ставку на инертность реакции госорганов на инновации в схемотоз, который позволяет устойчиво держать низкие цены на протяжении долгого времени.
- Пока Сбер и Яндекс беспокоились о “комплайнсе” и допустимости рисков, WB смело пошел во все тяжкие: уход от НДС, обход маркировки, дробление и использование льготных режимов, смелые инновации с самозанятыми. И это сработало — WB вырвался в лидеры. Следом за ним в гонку вступил Ozon. Когда я увидел эту дивную инновацию по торговле контрабасом за наличку, я понял, что Ozon решил догнать WB любой ценой.
Масштаб госинвестиций поражает: только использование схемы со спецрежимами и неуплатой НДС стоило государству в 2024 году примерно триллион, а схема с самозанятыми — еще примерно 400 миллиардов.
Так что пока государство датирует маркетплейсы, их доля на рынке будет расти. Разговоры про будущее интернет-торговли и инвестиции госденег в цену — вот главный секрет маркетплейсов.
Ну и для тех кто ничего не понял — маркетплейсы нужная и важная форма современной торговли, что само по себе не оправдывает триллионные дотации».
PS. От редакции: Государство в России не предоставляет прямых дотаций маркетплейсам в классическом понимании этого слова. Однако, оно активно поддерживает развитие электронной коммерции, включая маркетплейсы, через различные меры.
Владислав Бакальчук, сооснователь платформы Wildberries, в своем канале предсказывает скорый переход покупателей в Ozon.
