В Петербурге прошел форум Ассоциации индустрии красоты. Здесь выступали опытные участники рынка, известными своими достижениями — они поделились секретами успеха и рассказали о необычных и даже странных кейсах, но бизнес которых приносит более высокий доход, чем классический.
В основном, выступления форуме представляли собой полезные кейсы.
«Я родилась в Новосибирске, и первый бизнес в секторе красоты открыла там, — рассказала со сцены Татьяна Шутова, владелица сети салонов маникюра и педикюра 4Hands, которая работает 15 лет. — Все копируйте, что я рассказываю, я разрешаю, в том числе, мой подкаст на Youtube «Купи розового слона».
Она рассказала как, работая юристом по найму, она приобрела свой первый салон красоты за 700 тысяч рублей. Супруг, как это часто бывает с салонами красоты, профинансировал покупку. Сейчас бренду уже 17 лет.
225 салонов маникюра и педикюра
Татьяна уже развивает еще одну сеть салонов. «Ни разу не брала займы, не привлекала инвестиции», — говорит она. По телевидению Татьяна участвует в реалити-шоу, где прокачивает маленький бизнес и запускает его рост. Сейчас у Татьяны в управлении 225 салонов-студий. В последний месяц она открыла 15 салонов, в следующем откроет 7 — это франшизы. Салоны открыты также в США, в Кремниевой долине, и в Казахстане.
Татьяна Шутова остановилась на том, как работает управляющая компания, и что значит ее работа для партнеров-франчайзи, как правильно масштабировать и развивать франчайзинговый бизнес. Что делать, когда мастера не выходят на работу, и как капризная клиентка научила ее делать бизнес. «Зачем ты купила этот салон, если твои мастера курят на крыльце и греют свою еду и она пахнет на весь зал?», — спросила капризная клиентка начинающую предпринимательницу.
«Я преодолела этот страх и рассталась со всеми», — рассказала о своем старте Татьяна Шутова. Стоит отметить, что 15 лет назад учиться было не у кого и нечему. «И если встаете на путь франчайзинга, приготовьтесь к постоянной критике. Обрабатывайте ее конструктивно и делайте из этого выводы», — подчеркнула предпринимательница.
Первые франшизы продавала клиентам, знакомым. «Но в какой-то момент поток клиентов иссякает, и нужно понимать, где их дальше брать и нужно включать рекламные трафики», — поделилась она. В какой-то момент для Татьяны назрел и переезд в Москву. При этом она натолкнулась на обман при аренде помещения (его сдали с долгом в 600 тыс), после чего Татьяна создала свою юрслужбу, которая теперь проверяет документы помещений франчайзи.
Рассказала бизнес-вумен и о взаимодействии отдела продаж и отдела трафика, «не с отдела продаж и не с заявок нужно начинать», отметила она, «а лучший отдел продаж на начальном этапе — это собственник».
2019-ый год — тогда был супер-рынок в плане потенциальных фрашиз, но все вмиг оборвалось с приходом пандемии, вспомнила предпринимательница. «За пандемию мы переупаковали базу знаний», — рассказала она. «Первый наш офис в Москве — это склад. И начали мы со склада и снабжения салонов», — поделилась секретами Татьяна Шутова.
«Вот некоторые говорят: «Что сложного во франчайзинге — регламенты раздал — и все работает», — но так не работает, — подчеркнула бизнес-вумен. — регламенты должны быть живыми, только то, что пишется руками команды — это действительно работает, — подчеркнула Татьяна Шутова. «У меня нет никаких замороженных регламентов», — уточнила она. Важна связь между «чему учили» и — «что проверяют». Открытие салона 4Hands занимает 45 дней. Помещение подбирают месяц.
Это конструктор
Еще один кейс представил предприниматель Антон Дерконос, который пришел в индустрию красоты из общепита 11 лет назад, и теперь развивает сеть салонов «Пальчики» (более 80 салонов), компании 17 лет, у нее есть еще несколько брендов, например, такой как «Шевелюр».
- Франшизу предприниматель рассматривает как конструктор, это может быть набор «маникюр», набор с уходом за волосами, стрижкой и пр.
Иметь под началом более 1000 сотрудников — это самое сложное в бизнесе сегодня, подчеркнул Антон. Удержать их, и находить новые кадры. Находить можно с помощью HH (Хэдхантера) и Авито. В компании работает 5 рекрутеров, которые постоянно занимаются подбором кадров, в том числе с помощью предлагаемых систем сайтов по подбору персонала.
«Для удержания мы используем такой классный инструмент как сертификат, — рассказал Дерканос, — администраторам, которых мы называем менеджерами, мы обещаем сертификат». Это была идея Ляли Садыковой, организатора форума и президента АПИК, поблагодарил ее за идею владелец «Пальчиков».
Календарь — очень рекомендую
Мария Малюгина, владелица сети салонов красоты For You, в бьюти-индустрии 15 лет, последние 7 — успешны, прямо-таки с откровенности начала свое выступление она. Была мастером маникюра и чемпионом мира по маникюру, и сейчас помогает директорам своих салонов. «Начало декабря, мало клиентов. А что я буду дарить клиентам в декабре? Вдруг делается понятно, что вы попали в мертвый сезон. Это выматывает и лишает сил. И тогда на помощь приходит календарь», — рассказала Мария Малюгина.
«Первое — мы распечатали календарь и ручками расписали планирование. Ставится план по выручке и в календаре отмечаются мероприятия, которые способствуют достижению планируемой выручки. Отмечают сезонность, и чтобы быть готовыми к низким сезонам, нужно планировать специальные мероприятия. Например, январь-март — низкий сезон по педикюру. Май-август — высокий по педикюру. Спад и рост чередуются. Нужно сесть, один раз потратить время, все праздники занести в гугл- календарь. И планировать мероприятия, а также подготовку к ним. Это появляется в гугл-календаре у всех сотрудников, у маркетологов, директоров, администраторов», — рассказала владелица For You.
И можно посчитать, как достичь плана в 5 млн руб. — сколько это потребует визитов — это, к примеру, 45 визитов в день. У нас на мастера в день приходится 5 визитов. Значит, мне в декабре надо иметь 18 мастеров в штате. А маркетинг рассматривайте как инструмент, который приведет вас к цели. Каждые два месяца в сети выезжают на природу и занимаются детальным планированием работы, вспоминают, какие потребности в зависимости от сезона и даже месяца могут возникать у клиентов, и вносят их в календарь. «Очень рекомендую», — сказала Мария.
Секрет успеха: 500 руб и там написано «любая»
Дмитрий Лавров, владелец франшизы салонов красоты Mitch, которые расположены в том числе в морских контейнерах, рассказал, что всю жизнь был парикмахером, управлял дорогими салонами, и вдруг остановился на массовом сегменте — и теперь он выступает за популяризацию таких салонов.
«Акции, маркетинг, планирование бюджета, как найти клиента и как его удержать, — рассказал Дмитрий Лавров, — это жизнь дорогого салона красоты, и у меня в своем время было 7 дорогих салонов, и ты чувствуешь себя на коне, но потом какой-то мастер говорит, я хочу больший %, я хочу новую косметику, новый инструмент, купите!… — в какой-то момент Дмитрий от избытка чувств даже перешел на ненормативную лексику- …купите мне это сейчас же, иначе я уволюсь». И для меня началась борьба — в какой-то степени даже с самим собой, ведь никто из мастеров не думает о том, что тебе надо платить налоги, аренду и есть еще маркетинговый бюджет — это не волнует никого, кроме тебя. Им надо, чтобы они получали 100% оплаты клиента. И я пошел в коворкинг, говорят такие мастера. И 50% клиентов уходит за ними».
Такой опыт был серьезным стрессом для предпринимателя. И тогда ему помог коллега. «Если они уходят, ты бегаешь по кругу — ищешь новых клиентов и новых мастеров, посмотри на ситуацию с другой стороны», — сказал он. «Моя мечта была всегда — открыть салон красоты и поехать в Таиланд. И ты все время то в Яндексе настраиваешь, и пришел коллега и сказал, что мы должны открывать эконом-парикмахерские, там бабки«, — вспомнил решающий шаг в своей бизнес-истории Дмитрий Лавров.
Он поверил не сразу. И открыл первую эконом-парикмахерскую с концепцией, которая отличалась от других. Их в Петербурге и Москве знают теперь, как желтые морские контейнеры Mitch. Сейчас они работают в трех форматах — обычные парикмахерские на 20-30 м2, островки в ТЦ и собственно контейнеры.
«В классной парикмахерской площадью 100 м2 с арендой 100 тыс. выручка в месяц была 1,2 млн, — рассказал Лавров. — И мой заработок — 300 или даже 250 тыс в мес. Кофе хороший, конфетки классные, админ дорогой. И мы сделали эконом-вариант — с 5 парикмахерами, которые, вообще не важно, как они стригут — если ухо не отстриг, спасибо, все остальное — не важно. 500 рублей — любая стрижка. Женщинам не понять, как это работает. Вы выбираете, даже не будучи собственниками салона красоты — так, как как вы выбирали бы секс-партнера, смотрите социальные сети, спрашиваете у подруги, анализируете, и потом «не пойду пока стричься, пойду на укладку».
- Как стрижется мужчина: 90% посетители эконом-салона — мужчины. Мужчина просто видит цену — 500 руб. и там написано «любая», — Дмитрий сделал выразительную паузу. — И ему это важно.
- Главная задача эконом-формата — открыть его в правильном месте, там, где это нужно автоматически. И чем хуже рейтинг у точки, тем больше она зарабатывает. Точка с рейтингом 3,2 в Яндексе зарабатывает 800 тыс чистыми — и 2,3 млн у нее оборота», — открыл Америку Дмитрий Лавров для искушенной публики, состоящей из профессионалов.
Продал франшизу — работай на франчайзи
Также Дмитрий посоветовал никогда не продавать франшизы, а открывать собственные салоны. «Партнер, который открыл салон по вашей франшизе, думает, что вы должны работать за него», — подчеркнул Дмитрий. А он должен приезжать по понедельникам и забирать свои 800 тыс в мес».
Сейчас у сети Mitch 40 точек, есть франшизные и собственные. После 100-ой точки франшизный бизнес делается интересным, заметил владелец Mitch.
«Смысл формата «эконом» — это палка, которую нужно воткнуть в нужное место. Вот воткнул на насыпи (на намыве Васильевского острова — Ред.) на Ваське — там вообще нет ничего. Там всего 4 салона, и мы, открывшись там, получили в нашем формате — трафик сумасшедший.
- Рентабельность в таком формате гораздо интереснее: здесь нет ни чая, ни кофе, нет даже телефона, туалета нет, моек нет — это все занимает время, намочил волосы, их нужно сушить. В ТЦ можно воспользоваться туалетом комплекса. Но администратор этому салону все-таки нужен, это самый приличный человек в этом бизнесе. Это обычно красивая девчонка, которая встречает клиентов.
- Как проводим отбор сотрудников? Никак. Он приходит и говорит, что умеет стричь. Максимум отводим на стрижку 20-30 минут. Это дает хорошую выработку. Мы проверяем мастера пару дней. Это не имеет никакого отношения к салонному бизнесу, — подытожил Дмитрий, — это — гигиентическое укорачивание волос», — и сорвал аплодисменты.
Первыми франчайзи контейнерной стрижки стали сами клиенты, у которых иногда часы стоили дороже, чем сам этот контейнер, подчеркнул владелец франшизы. Они обычно покупали «ларек» для своих жен, чтобы жены были при деле. Но они сумели оценить эффективность бизнес-идеи.
- 12 мая в России, кстати, открываются продажи люксовой косметики Paul Mitchell, озвучил новость Дмитрий Лавров. Этот американский бренд с более чем 40-летней историей и он покинул Россию в 2022 году.
- Beauty Forum проводится с 2021 года. Начиналось все с 80 участников. В 2025 году — это уже 217 владельцев салонов красоты, парикмахерских и студий маникюра и педикюра из Петербурга, Москвы, Новосибирска и других городов России.
