Продажа на маркетплейсах — это самый конкурентный рынок в мире. Сотни тысяч предпринимателей приходят инвестировать в первый год работы на маркетплейсе, и теряют деньги, чтобы завоевать отзывы, отвоевывать нишу, и так появляются сотни тысяч людей, которые не хотят больше продавать, но у них остались товары, стоки, и они начинают их «сливать» по себестоимости, ниже себестоимости, и происходит вечный круговорот новых продавцов. Этот процесс и дает привлекательные цены.
«Сколько таких как я» — этот вопрос задает каждый селлер. Короткое время ты можешь зарабатывать, потом появляются такие как ты — их 200, потом 1000, и это все падает в убыток. И жизнь превращается в вечную погоню новых товаров. Поэтому умные люди говорят, мы создадим платформу и пусть другие там экспериментируют.
Антон Фатеев, предприниматель, эксперт, основатель сервиса «Электроопт» (услуги поддержки выхода на электронные площадки):
— Электорнная коммерция будет развиваться активными темпами, это очень перспективное направление. Особенно для молодых предпринимателей, чаще всего это их первый бизнес. И вот здесь начинаются проблемы потому, что маркетплейсы — это одна из самых конкурентных ниш, когда 100 поставщиков предлагают один и тот же товар, и очень сложно конкурировать. И работа селлера складывается из поиска хороших контрактов.
А молодые предприниматели не могут проинвестировать необходимые суммы в закупку товаров, чтобы стоимость товаров была конкурентной. Потому что если кто-то из молодых предпринимателей начинает торговать какой-то продукцией, у них есть поставщики и если товар продается, вся статистика прозрачна и открыта, а крупные поставщики начинают закупать ту же продукцию в больших объемах и поставлять ее на маркетплейсы по более низким ценам. Это первое.
Второе — даже если крупные заходят с этим товаром и более низкими ценами, следом за ними идет производитель. Это тот, кто продает по минимальной цене. Если мы говорим про товары, которые продаются под собственным брендом в России из Китая, можно сказать, что даже китайцы выходят на маркетплейсы самостоятельно. Более того, у них есть возможность с китайским юрлицом регистрироваться и продавать.
Это о чем говорит? Торговать можно чем угодно, но приходит момент и продажи падают. Это постоянный бег по кругу. Если говорить о крупных торговых компаниях, которые занимаются в основном офлайном, для них маркетплейсы — это дополнительный источник продаж. А вот начинающие предприниматели, которые начинают бизнес с торговли на маркетплейсах, для них это единственный источник дохода. Поэтому бег по кругу многих отсеивает. И они не понимают, что выход простой: ты выставил товар, начинаешь продавать, у тебя появляется энтузиазм, мало того, если ты новый селлер, площадка продвигает твои товары вверх, но, наконец и ты становишься в очередь со всеми.
Поэтому когда мы занялись агрегатором маркетплейсов — мы сделали ставку на производителей. И проведя через себя тысячи компаний, увидели закономерный процесс — торговые компании «отваливаются», товары начинают продаваться хуже, а производители развиваются. Поэтому для начинающих предпринимателей маркетплейсы — это только тестовая площадка.
- Поторговать, посмотреть, как устроен бизнес, поработать с банками, складами, контрагентами, но, не имея чего-то существенного, твердых позиций достичь сложно. Конечно, как и в любом бизнесе есть те, кто добивается высот. Но «выстреливает» только 1% селлеров.
Идут в офлайн
Еще пример: вижу, как продавцы на маркетплейсах долгое время отрабатывали какие-то категории товаров, позже они открывают офлайн точки, так как видят, что их товар начинает в продажах падать. Появляются конкуренты, у них аналогичные товары по более низким ценам. И как результат — селлеры, которые потратили по 2-3 года на маркетплейсы, идут в офлайн. И говорят, что там результат лучше.
Например, знакомые селлеры торговали на маркетплейсе музыкальными инструментами, а потом открыли обычный магазин и он на районе — единственный. А заходишь на маркетплейс — у тебя там рядом сто барабанов, и по более низкой цене, и лучшего качества, и дешевле.
Вывод: маркетплейсы — скорее, для производителей, для крупных игроков, а для новичков — это тестовая площадка, достичь чего-то глобального сложно.
И еще момент — сами маркетплейсы тоже заинтересованы в закупке напрямую у производителя. Если твои магазины и товары показывают отличный рост, объемы, оборотку, поверьте, маркетплейсы начинают сами связываться с производителями. Закупать дешевле, продавать дороже — это бизнес маркетплейсов, и селлеры — это матрица отфльтрованных товаров. И потом селлеры сегодня есть, завтра нет, и маркетплейсы сами начинают выходить на производителей и закупать товары.
