Идеальное коммерческое предложение – то, которое продаст ваши услуги с первого раза и на выгодных условиях. Ошибиться в нем – сразу отвернуть от себя клиента. О том, каким должно быть коммерческое предложение, рассказывает эксперт по маркетингу и системным продажам, автор образовательных программ для предпринимателей Татьяна Кидимова:
Качественное коммерческое предложение (КП) – это формат, который вырабатывается из собственной практики. Если бы можно было показать идеальный вариант коммерческого предложения, я бы с радостью поделилась и облегчила жизнь многим предпринимателям. Но огорчу, его не существует. В каждой нише, для каждого клиента это всегда индивидуальная работа. Поделюсь своими лайфхаками, как это делаем мы.
Когда делать коммерческое предложение?
Частая ошибка – готовить КП к первой встрече с клиентом. Почему это ошибка? Потому что на этом этапе у вас нет никаких подробностей, и коммерческое предложение будет шаблонным.
В идеальной ситуации КП нужно составлять после первой встречи / созвона с клиентом. Конечно, у вас есть стандартный вариант, который вы адаптируете под клиента после первой точки касания. Чтобы сделать его качественно, на встрече важно выяснить все доступные подробности.
Чем лучше разведка, тем круче КП
Чем больше информации, и чем она подробнее и честнее, тем круче будет коммерческое предложение. Только в таком случае оно попадет в точку и приведет к быстрому положительному ответу.
Первая встреча с клиентом нужна именно для того, чтобы выяснить максимум подробностей. Наша задача – не хвалить себя, а задавать вопросы.
Какова текущая ситуация? Честно, с цифрами, как есть.
Какая точка Б в голове у клиента?
Какое идеальное решение видит для себя клиент?
Какие ресурсы готов тратить клиент – не только финансовые, но и временные?
Какая есть команда?
К примеру, наша задача – изготовить стол по индивидуальному заказу. Как он должен выглядеть? Из какого материала? Для чего будет использоваться? Когда должен быть готов?
Важный вопрос, который обязательно нужно обсудить открыто, — финансовый. Ожидания клиента и его реальные возможности.
Делаем прогнозы
Хороший вариант коммерческого предложения – с прогнозируемым результатом. Описываем, что будем делать и что в таком случае получим. Может быть не один план действий, а несколько на выбор – с разными результатами.
Например: «Вариант сотрудничества №1: делаем такие-то шаги, в такие-то сроки, с такими-то ресурсами – получаем результат такой. Вариант №2: делаем другие шаги, в другие сроки и с другими ресурсами – прогнозируем результат другой». В зависимости от желаемого результата клиент определит путь, по которому с вами пойдет.
Если клиент ограничен финансами и четко дает понять, что ориентируется на определенную сумму и не готов выходить за её пределы, то важно составить адекватное КП в рамках обозначенного бюджета.
Обязательные пункты
Обязательные пункты КП – старт работы, конкретные сроки, кто принимает участие, результат каждого этапа, какой процесс, какое вовлечение, что входит в стоимость «пакета услуг». Если есть релевантные кейсы (из этой ниши или с подобной стратегией работы), то их тоже можно продемонстрировать в КП.
Уделите внимание оформлению. Структурированный, красиво оформленный документ удобней и приятней читать. Визуально выделяйте ключевые моменты, важные фразы, суммы, сроки.
Мотивируем к принятию решения
Самая неприятная ситуация – тишина и затяжная пауза после отправки коммерческого предложения. Клиент молчит, обратную связь не дает. То ли думает, то ли уже отказался… Чтобы замотивировать на быстрое принятие решение, можно использовать такую механику: «Если принимаете решение / если начнем работу до такого-то числа, получите такой-то бонус».
Акцент на клиента
Иногда коммерческое предложение превращается в презентацию собственных возможностей. Есть опасность сместить фокус внимания на собственные плюсы, вместо того, чтобы уделить внимание клиенту и его задачам.
Вернемся к примеру изготовления стола по индивидуальному заказу.
Неудачный вариант:
«Компания «Мебель на заказ» производит качественную мебель уже более 20 лет. У нас накоплен огромный опыт, есть портфолио, которое включает в себя более 5 тысяч индивидуальных работ (Портфолио прилагаем). Изготавливаем мебель из натуральных материалов, работаем с лучшими фабриками мира».
Правильный вариант:
«Предлагаем изготовить стол для вашей гостиной из натурального ротанга, который встроится в интерьер вашего дома. Индивидуальная работа позволит сделать необходимый вам нестандартный размер и форму стола. У нас есть опыт работы с этим сложным материалом, 5 фотографий подобных проектов в приложении к письму. При старте работы в течение 5 дней подарим вам в комплект к столу тумбу на колесиках под напитки, которая дополнит комплект».
Полезные рекомендации
Обязательно сохраняйте все КП, формируйте базу. Это ускорит работу каждый следующий раз. Со временем получится хороший конструктор.
При отправке КП обязательно делайте сопроводительное письмо. В нём расставляйте акценты на ключевые моменты, на сроки. КП – это конкретный диалог с клиентом, в котором должно быть видно: что предлагают, какой будет результат, сколько будет стоить.
К коммерческому предложению рекомендую прикрепить ссылки на дополнительные файлы: кейсы, отзывы, портфолио. Чем больше аргументов сработают в вашу пользу, тем лучше. Но дополнительный материал должен быть релевантен клиенту – его ниша, схожие проекты или задачи. Не стоит спамить всем, что накопилось у вас за годы работы.
Меньше размытости и пустых фраз – больше конкретики. Коммерческое предложение должно нарисовать в голове клиента подробную картину вашей совместной работы. Чем понятнее и привлекательнее она будет, тем быстрее вы приступите к делу.
